Features + Benefits? Warum die meisten Copywriter KEINE Ahnung haben

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A: Hallo und herzlich willkommen beim Conversions Pro Fan Podcast. Mein Name ist Max und ich bin heute alleine da. Und heute geht es darum, warum die meisten Copywriter wirklich keine Ahnung haben und deine zählt copy. Egal ob jetzt in ADS, in Videos, auf Landing Pages usw. nicht so überzeugend ist, wie sie eigentlich sein sollte. So, und mir scheint, ich habe die letzten zwei also keine Doppelfolge. In den letzten zwei Folgen haben wir darüber geredet, was für tief Motivation schlussendlich mit deinen Produkten tatsächlich kombiniert werden sollte. Weil schlussendlich Menschen kaufen das was sie wollen und nicht was sie schlussendlich brauchen.

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A: Das heißt, wenn jemand zum Beispiel abnehmen möchte, dann hat er keinen Bock auf einen Trainingsplan. Wenn wir ihm diesen Trainingsplan verkaufen, dann hat er nicht so viel Bock, wie wenn du ihm sagst Hey Cogner, damit bist du muskulös, damit nimmst du ab all die ganzen Sachen. So. Dementsprechend wollte ich heute noch mal diese Folge machen. Und zwar geht es um Features und Benefits und den wichtigsten Part, den schlussendlich sehr, sehr viele Copyrights auch vergessen. So wie die meisten reden eben immer über Features und Benefits. Und selbst wenn du kein Copyright bist, kennst du die ganze Geschichte sozusagen.

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A: Weil Features sind die Inhaltsstoffe Materialien, das heißt aus was ist das Ganze gemacht. Das ist so ein bisschen diese hard facts von jedem Produkt, was da schlussendlich ist, aus welchem wir hier eine Glasflasche nehmen. Okay, welches Glas ist das? Wie groß ist das? All die ganzen Sachen. Und dann gibt es die Benefits. So was macht das Produkt zum Beispiel besonders. Was hat es für einen Impact schlussendlich? Ja, gut, zum Beispiel eine Thermoskanne Wasser bleibt durch eben diese Thermoskanne, was weiß ich was kühl. Das sind Benefits schlussendlich so, aber das geht nicht so weit. Schlussendlich ist das was wirklich verkauft, der Outcome, das heißt ein Zielzustand.

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A: Und schlussendlich haben die Leute auch die vielen Copyrights nicht wirklich verstanden, was denn der Endzustand überhaupt ist. Die sagen dann zum Beispiel Ja, durch den Kurs wächst dein Blog und dein SEO Traffic verdoppelt sich alle ganz schnell. Sind aber Benefits keine Futures, also Zukünfte, Outcome, Zielzustände, Wünsche. Du kannst es nennen wie du willst, sozusagen. Ich finde diesen Begriff Future eigentlich ganz nice, weil du kannst sagen Features, Benefits und Futures dementsprechend vielleicht setzt sich durch, aber tatsächlich müssen wir einfach mal verstehen, was denn gekauft wird von den Menschen. Also muss dir vorstellen, jedes Produkt, egal was, ermöglicht einen Endzustand so es ermöglicht eine bessere Zukunft.

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A: Es ermöglicht, dass die Leute sich besser fühlen, dass sie sich tagtäglich einfach leichter fühlen, angenehmer und all die ganzen Sachen. So, aber da reden die wenigsten wirklich in ihrer Kopie, weil's einfach meistens Wischiwaschi ist. So, und in den letzten zwei Folgen, also in der letzten Folge besonders, haben wir dir Beispiele mitgebracht und ich gehe nicht so sehr darauf ein, aber es geht darum, dass zum Beispiel jedes Produkt verschiedene Subzielgruppen hat wird. Zum Beispiel sind Copyright. Das heißt, wir ermöglichen den Leuten, mehr Geld zu verdienen. Wenn wir jetzt aber darüber reden, dass es zum Beispiel mehr Freiheit dir ermöglicht, weil du mehr Geld machst und kannst ortsunabhängig arbeiten, dann zieht es vielleicht eine bestimmte Zielgruppe an, aber schreckt andere ab, weil wir jederzeit verschiedene Subzielgruppen haben.

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A: Das heißt, dem einen ist wichtiger, dass er mehr Geld macht, weil er damit seine Familie supporten kann. Dem anderen ist wichtig, damit er mehr Geld verdient, dass er eben frei und selbstbestimmt ist. Wieder dem anderen ist wichtig, dass er als erfolgreich gilt, dass andere ihn anerkennen, dass sie sehen Boah, guck mal, wie erfolgreich der ist. Und obwohl die Dienstleistung oder das Produkt des komplett gleich ist, hast du komplett unterschiedliche Zielgruppen, die du ansprechen kannst. Und der Grund, wieso die meisten Copywriter versagen und einfach schlechte Kopie schreiben, so muss man es einfach sagen, ist, weil sie irgendwie alle davon ansprechen wollen.

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A: So, das heißt, wir müssen aber jederzeit hingehen und uns mal die Zielgruppe anschauen. Wir müssen den Querschnitt anschauen und sagen okay, wer ist denn unser idealer Kunde? Wirklich von allen Kunden, die wir jetzt bisher betreut haben? Was haben die gemeinsam? Und das kann jeder machen, der ein paar Kunden betreut hat. Er kann sich anschauen okay, was genau? In was genau ähneln die sich? Und wenn du dann sagst, okay, zum Beispiel du bist Abnehmcoach. So, und du hast alle möglichen, du hast Manager da drin, so Produktivitätsleute, die sagen Hey, ich will damit damit quasi produktiver sein, will fitter sein, all die ganzen Sachen.

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A: Dann hast du Mütter zum Beispiel drin, die einfach sagen Hey, ich habe gerade ein Kind bekommen und ich möchte einfach wieder attraktiv, schön, schlank sein sozusagen. Und da merkst du okay, das Coaching von dir magister komplett gleich sein. Du hast Ernährungspläne, die für alle schlussendlich passen. So ein bisschen grob passt sie noch ein bisschen an Du hast Fitnesspläne, die für jeden passen, natürlich auch. Der eine will abnehmen, der andere Muskeln aufbauen. Aber grundsätzlich ist dein Produkt relativ ähnlich. Jetzt kannst du aber nicht die frischgewordene Mutter sozusagen genauso abholen wie den Manager, der damit sich erhofft, zum Beispiel erfolgreicher zu werden, fitter, muskulöser zu gelten, auch dadurch vielleicht ein bisschen Macht zu bekommen.

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A: Status, all die ganzen Sachen. Das heißt, wir haben, obwohl wir das gleiche Produkt haben, komplett unterschiedliche Leute. Und die meisten Copyright denken okay, sie machen mehr Geld, wenn sie dann alle irgendwie ansprechen. Und das führt zu Wischi Waschi Kopie, zu Kopie, die einfach komplett generisch ist und nicht wirklich so ein bisschen auf diesen Pain. Ich kann sie auch gar nicht. Wie willst du den Manager abholen mit Ja, du bist vor kurzem schwanger gewesen und hast dein Kind geboren. Alle sind alle happy, aber du guckst dich jeden Morgen im Spiegel an und fühlt sich einfach schlecht, weil irgendwie das Zeug runterhängt und keine Ahnung was.

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A: Das fühlt der Manager nicht und dementsprechend wird er bei so einer Kopie nicht kaufen. Wegen ist ganz ganz wichtig, dass du eben schaust. Wer ist auch meine Zielgruppe? Ich habe jetzt lang ausgeholt zum um zum eigentlichen Punkt zu kommen, aber ich wollte es einfach verdeutlichen, weil eben die Leute so generisch sind, weil sie irgendwie alle abholen wollen, funktioniert die Kopie auch nicht so, wie sie einfach sein könnte. So, und dementsprechend hab ich da einfach mal ein paar Sachen mitgebracht, damit deine Kopie eben, egal ob auf deiner selbst, Bild, auf deiner Produktseite, in deinen Emails, egal wo Texte draufstehen, das ist copy.

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A: Auch bei einem Videoscript, dass jemand vorliest. Das ist copy. So wie fühlen sich deine Kunden, wenn sie das Produkt benutzen? Ganz, ganz wichtig. Wie? Was? Was passiert denn, wenn du zum Beispiel ein Beautyprodukt verkaufst und sie sich Creme draufschmieren aufs Gesicht und platziere Pickel weg sind, ihre Falten weg sind also klar, muss mit den Hälfte anzufangen. Aber wie fühlen Sie sich denn dann? Was genau ist dieser Motivator? Sie fühlen sich, wenn Sie auch wenn die Lösung, wenn Sie sehen, dass die ganze. Dass dein Produkt wirklich funktioniert So, du hast zum Beispiel einen Kurs über irgendwelche SEO Rankings und sie machen genau, was du sagst, und plötzlich verzehnfacht sich ihr Traffic.

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A: Wie fühlen Sie sich dann? Was? Was genau geht Ihnen durch den Kopf? Wie genau sieht das in Ihrem Tag aus? Sozusagen? So was müssen Sie denn nicht mehr machen? Welche unangenehmen Sachen passieren in Ihrem Alltag nicht mehr So? Und genau da merkst du wieder diese Tiefe davon, wenn du da von darüber redest. Da kannst du nur geil drüber reden, wenn du deine Zielgruppe wirklich spezifisch und sehr spitz gemacht hast. Ansonsten kommt da einfach ein Wischi Waschi Zeug raus und dementsprechend welche unangenehmen Sachen müssen Sie denn jetzt nicht mehr machen? Zum Beispiel Du zeigst Leuten eben, wie sie jeden Tag zehn Anfragen generieren, von kaufbereiten Interessenten sozusagen.

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A: Okay, was müssen sie denn nicht mehr machen? Du musst nicht irgendwie lästige Kaltakquise machen, wo du dich fühlst wie so ein schleimige Verkäufer. Wo du eigentlich schon beim Nummer willen gar keinen Bock hast, dieses Gespräch zu führen. Und eigentlich. Bitte, bitte geh nicht ran. Wie spezifisch ist das? Versus Na gut, du kriegst halt Anfragen und machst mehr Geld. So. Und dementsprechend ganz spitz reingehen. Und dann kannst du auch spitze Sachen machen. Welche positiven Dinge ergeben sich denn jetzt durch die neue Lösung? Was ermöglicht das Ganze? Und jetzt gehen wir wie gesagt in die in den Endzustand, rein in den Outcome, in die Futures.

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A: Wie macht es das Leben von deinem Kunden? Besser, leichter, angenehmer, schöner. Sie erreichen schneller ein Ziel, all die ganzen Sachen. Und darüber musst du sprechen, weil das ist jetzt sind wir quasi beim Kern, nämlich dem Endzustand. Heißt okay. Was heißt das, wenn mein SEO Traffic verzehnfacht? Okay, wahrscheinlich für die nicht mehr Geld. Was heißt es denn, wenn du mehr Geld verdienst? Ja, gut, dann kann ich meine Mitarbeiter bezahlen. Aha. Okay. Die ist also wichtig, dass es einfach abgesichert ist. Okay, Die ist Sicherheit wichtig. Was ist denn? Warum ist dir diese Sicherheit wichtig? Ja, gut. Ich habe jetzt zwei Kinder daheim.

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A: Die sind drei und fünf. Und ich kann halt nicht einfach irgendwie dafür sorgen, dass da irgendwas passiert. Das Business muss sicher sein. Es muss jeden Monat gewissen Cashflow generieren, weil sonst wird es meine Familie auf der Straße. Aha. Zack. Okay, wir haben jetzt rausgefunden. Was wollen die Leute? Nämlich die Sicherheit. Kann bei einer anderen Zielgruppe Sub zielgruppe ganz anders sein. Der will Erfolg, der will Anerkennung durch den SEO Traffic und als Nummer eins sozusagen wahrgenommen. Der andere will Sicherheit. Das heißt, wir müssen es wie eine Zwiebel anpacken und darüber kommunizieren. Und wie gesagt, ich gehe nicht so sehr auf die verschiedenen Motivationsebenen ein, auf die verschiedenen Bedürfnisse.

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A: Weil da haben wir in den letzten zwei Folgen sehr ausführlich darüber geredet und ich habe auch ein paar zum Beispiel einfach erwähnt. Ich nehme nur eins zum Beispiel. Nämlich Status. Was verkauft Rolex? Jeder sagt das, keiner versteht wirklich, was damit gemeint ist. Status zu verkaufen. Na, wenn du dir die ganzen Leute anschaust, die dann zum Beispiel ihre Bilder oder ihre Stories hochladen, wo sie fett ihre Rolex zeigen, was erhoffen die sich dadurch? Na ansehen. Die fühlen sich einfach nicht wertvoll genug ohne Rolex. Die fühlen sich vielleicht einfach innerlich nicht wertvoll genug und denken okay, wenn ich so was hab, dann bin ich wertvoller, weil ich ja was Wertvolles trage.

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A: Und das gibt mir Anerkennung. Das gibt mir Ansehen von anderen. Das gibt mir vielleicht Macht. Nicht jeder, der eine Rolex trägt, ist quasi selbstbewusstseins technisch verkrüppelt. Das ist nicht der Fall. Manche finden es einfach nur schön und die haben Bock so was zu haben und die können es sich leisten. Also warum nicht? Aber andere schon. Das heißt, wir müssen immer die Leute kennenlernen. So, und jedes Produkt, das du verkaufst, kann auf irgendeine tiefe Motivationsebene direkt oder indirekt zurückgeführt werden. Selbst in einem fucking Mikrowelle verkaufst. Was sorgt denn dafür, dass eine Mikrowelle gekauft wird? Es vermeidet Aufwand, es vermeidet Stress.

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A: Ich muss mich um nichts kümmern. Ich stelle meinen Teller da rein. Es wird warm, ich kann essen, ich kann weiter mit meinem Leben. Gesundheit. Ich vermeide Stress so und dementsprechend jedes Einzelprodukt. Auch wenn es langweilig ist, ermöglicht das auch der Akkubohrer. Wenn du ein Akkubohrer verkaufst, okay, dann verkaufen die meisten eben das Loch in der Wand. Das sagt jeder. Die ganzen Copyrighting Leute sagt was verkauft ist nicht der Akku. Warum um das Loch in der Wand? Nein, auch das stimmt nicht. Was ist denn der Outcome? Naja, das Bild hängt endlich, das lästige Gartenprojekt ist endlich fertig und eine Frau kann aufatmen.

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A: Die lässt. Die tut sich nicht die ganze Zeit am Samstag belästigen. Dass du eigentlich jetzt hier in Garten schaffen solltest, dass es endlich fertig ist und du kannst dein Bier mittags um zwei aufmachen und kannst Fußball gucken. Das ist der Outcome. Nicht dieses fucking Loch in der Wand. Und deswegen verstehen so viele Copyrighter Copyrighting nicht so. Und natürlich ist auch die Sache. Jetzt gehen wahrscheinlich die Alarmglocken. Ja, wir können das ja noch nicht so kommunizieren, weil die ganzen Sachen natürlich nicht und der Grund dafür ist, dass die meisten Leute ihre tiefe Motivation nicht mal kennen. Nun kannst du dich mal selber fragen, was motiviert dich morgens aufzustehen und sagst Ja, ich muss halt mein Business erfolgreich, was weiß ich was und dann das bringt dir.

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A: Okay, du hast jetzt jeden Monat 100 kcal, Du musst nichts mehr machen. Was machst du denn? Was treibt dich denn an, trotzdem aufzustehen? Und die wenigsten haben dann eine Antwort auf die Frage. Das heißt, wenn die Leute da draußen ihren fetten Arsch in der Story posten oder ihren Lambo, weil sie zum Beispiel sich nicht wertvoll fühlen, weil sie sagen Okay, ich möchte mich wertvoller fühlen, ich möchte diese Anerkennung erhalten, Ich möchte, dass andere Leute sehen Boah, krass cool, Bei dem muss ja richtig laufen. Keiner sagt. Also wie gesagt, es ist nicht der Fall, dass jeder ein AMG hat und ein fettes Auto sich so fühlt und deswegen dieses Ding in der Story Posts.

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A: Aber ich mache einfach nur diese Beispiele. Wenn jemand so der Fall ist, okay, ich poste das, weil ich eben diese Anerkennung möchte. Die Leute posten nicht, weil ich sagt Boah, weißt du was geil wäre, Ich will jetzt eine Portion Anerkennung. Ich habe jetzt richtig Bock, weil ich nicht von den Leuten gehypt zu werden. Das sagt ja keiner selbst sich selber nicht gegenüber, weil die Leute es nicht wissen, dieses die haben einfach dieses Gefühl, ich muss jetzt das posten, was ich was, es ist cool, weil sie gar nicht wissen, was sie wirklich antreibt. Und deswegen ist zum Beispiel uns als Copyright or.

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A: Es ist unsere Aufgabe, dass wir mit unseren Worten ein solches Bild malen. Wir können das nutzen, auch um Bilder, Videos usw. können wir auch nutzen, um das Ganze zu verstärken. Das heißt, wenn du einfach mal eine Werbung gesehen hast und da ist eine emotionale Musik dahinter. Du siehst dann einfach die Bilder, all die ganzen Sachen. Das ermöglicht ein High Emotional State, sozusagen. Und das können wir alles nutzen. Also nimm dir mal ein Beispiel, wie wir es aber auch in den Texten darstellen können, wenn wir ein Abnehmprodukt zum Beispiel haben. Na gut, das kannst du doch sagen.

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A: Na gut, du kannst endlich das süße schwarze Kleid aus deinem Schrank holen, du ziehst es an und es passt einfach wirklich perfekt. Und stell dir mal vor, wie du vor dem Spiegel, wie du dich plötzlich fühlst, wie du selbstbewusst aus dem Haus gehst, wie du zur nächsten Party erscheinst. Und wirklich, während du da rein gehst, siehst du dich alle Blicke auf dich. Okay, das sind doch auch emotional, wenn jetzt jemand eben diesen Zielzustand hat. Und da haben wir jetzt mit unseren Worten eben ein Endzustand gemalt. Die Leute haben sich quasi selber im Kopf gesehen, wie sie eben dieses Kleid anziehen, wie sie vorm Spiegel sehen, wie sie zu ihrer Haustür gehen.

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A: Merkst du, mit so kleinen Nuancen haben wir dafür gesorgt, dass selbst mit unserem Text, wo kein Bild quasi zu sehen ist, Bilder im Kopf der Zielgruppe sozusagen generieren. Hier haben wir zum Beispiel Reproduktion, Status, Anerkennung. Sich wertvoll für all die Sachen haben wir indirekt kommuniziert. Was heißt es denn, wenn du alle Blicke auf dich ziehst? Denn die Partnersuche wird einfach Finde es ein mann, eine frau fürs leben kannst nachfahren zeugen. Status alle blicke auf sich ziehen deine freundin werden dich neidisch anschauen. Status oder auch anerkennung. So sich wertvoll fühlen. Einen ganzen Sachen haben wir indirekt kommuniziert, ohne sie zu erwähnen.

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A: Und das ist die Macht einer guten Kopie, die wirklich leider leider Gottes nur sehr, sehr wenige Copyright ewig beherrschen. Die kratzen einfach hart an der Oberfläche, weil sie eben zu viele Sub Zielgruppen ansprechen, anstelle mal weg zu schauen, wen möchten wir wirklich anziehen? Und das ist auch der Job eines Copyrighters, weil ich habe bisher fast noch kein Kunden gehabt, der 100 % Klarheit hatte, wen er als Kunden ansprechen möchte. Das heißt, dein Job. Wenn du im Copyright bist, dann ist es dein Job, schlussendlich hinzugehen, zum Kunden zu sagen okay, wir haben jetzt 100 Kunden, hast du betreut?

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A: Wer davon ist dein bester Kunde? So was haben die besten Kunden gemeinsam. Wer lässt am meisten Geld liegen? Wer macht am meisten Spaß, mit ihnen zu arbeiten? All die ganzen Sachen. Und dann kannst du schauen. Was haben die gemeinsam? Und da gehst du drauf ein. Und deshalb, wenn du Unternehmer bist, wenn du Coach, Berater, Dienstleister bist und kein Copyright hast, dann ist es dein Job, eben deine Zielgruppe so gut zu verstehen und das Produkt hinter deinem Produkt auch tatsächlich zu identifizieren. Denn dann wird wirklich erst mal alles leichter. Texte schreiben, Videos erstellen, Content erstellen, alles und gleichzeitig wird automatisch alles besser.

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A: Die Konversionsrate Deine Add Kosten senken sich, dein Umsatz steigt einigen Usern also richtig gutes Zeug. So dementsprechend wenn du Kooperieter bist, geh da tiefer rein. Wenn du kein Kooperieter bist, aber Unternehmer, dann sorgt dafür, dass du wirklich weißt, was hier verkauft. Hör dir die vorher gern nochmal an. Und das war's auch schon wieder mit dieser Folge. Und dann hören wir uns in der nächsten wieder. Wenn dir die Frage gefallen hat, dann auf jeden Fall jetzt eine Bewertung hinterlassen. Und damit hören wir uns in der nächsten Mach's gut und bist dann.