Was Menschen wirklich kaufen: Subzielgruppen & Tiefenmotivation (2/2)

Max: 00:00:00,420 --> 00:00:28,980

Max: So Hallo und herzlich willkommen zu dieser Folge. Und Michelle und ich haben in der letzten Folge eben darüber geredet, was für Grundbedürfnisse schlussendlich bei den Menschen drin sind. Wie müssen wir schlussendlich unser Produkt sozusagen mit Grundbedürfnissen koppeln? Das ist nämlich ganz, ganz wichtig, damit wir eben tatsächlich auch das verkaufen, was die Leute haben wollen. So, das heißt, wenn du dir die andere Folge noch nicht angehört hast, dann mach das jetzt. Und dann geht's jetzt weiter mit den anderen Bedürfnissen.

Max:

Michelle: 00:00:29,310 --> 00:01:29,520

Michelle: Und das nächste ist die Reproduktion und soziale Beziehungen. Und das funktioniert zum Beispiel auch sehr, sehr gut im Beautymarkt oder in der Kosmetik Branche, weil du eben diese Produkte kaufst oder weil Frauen zum Beispiel diese Produkte kaufen, damit sie einfach schöner sind, damit sie sich wertvoll fühlen und damit sie eben auch attraktiv für das andere Geschlecht sind. Weil diese Leute, die möchten, eben Liebe und Anerkennung von anderen Menschen haben, Dass andere Menschen sie lieben, damit sie sich eben nicht alleine fühlen. Und deshalb werden dann zum Beispiel auch jetzt zum Beispiel Make up Produkte oder auch besondere Haarprodukte, die eben die Haare zum Beispiel länger wachsen lassen, einfach suggeriert, dass du damit eben leichter soziale Beziehungen auch knüpfen kannst, damit du auch Anerkennung bekommst, zum Beispiel von deinen Freundinnen, weil die sagen Oh, du hast jetzt aber heute wieder so schöne Haare oder so eine schöne Haut.

Michelle:

Michelle: 00:01:29,970 --> 00:01:38,220

Michelle: Ja, genau. Und damit kannst du einfach sehr, sehr gut spielen und da auch ein bisschen eben auf die Liebe und die Anerkennung von anderen Menschen eingehen.

Michelle:

Max: 00:01:38,610 --> 00:02:12,690

Max: Genau. Und für Frauen ist es tatsächlich ein, zwei Sachen sehr wichtig. Und zwar einmal die Sicherheit und einmal die Reproduktion. Das heißt, die Frau gilt immer noch nach wie vor, auch wenn sich Geschlechterrollen ändern und was weiß ich was. Und jeder sagt ja, es ist ja mittlerweile so Frauen dürfen Karriere machen, ist ja auch der Fall. Aber trotzdem sind Frauen biologisch die meisten Frauen sozusagen die Beschützer für die Kinder zum Beispiel der Mann natürlich nach außen hin sozusagen. Der sorgt dafür, dass es der Familie gut geht, all die ganzen Sachen. Aber die Frau ist sozusagen biologisch gesehen, dass sie eben die Sicherheit für sich, für ihre Kinder, das ist ganz, ganz wichtig für sie.

Max:

Max: 00:02:12,690 --> 00:02:49,500

Max: Und dann Reproduktion, also tatsächlich auch Kinder in die Welt setzen. Warum setzen manche Kinder in die Welt? Weil sie damit auch ein Stück weit Unsterblichkeit erlangen. Da kommen wir jetzt wieder zurück auf lebensverlängernde Maßnahmen. Ein Teil von dir lebt in deinen Kindern weiter. Du gibst sozusagen deine Gene weiter. Und dementsprechend, wenn wir diesen Drang nicht hätten, würde irgendwann keiner. Warum soll ich ein Kind haben, sozusagen? Bringt mir ja gar nichts. Nicht alle sozusagen haben Kinder aus diesen Gründen. Aber du merkst einfach nur, dass da eine Tiefe ist. Tatsächlich und gerade bei sozialen Beziehungen zum Beispiel Bescheid gesagt im Beautymarkt.

Max:

Max: 00:02:49,500 --> 00:03:30,460

Max: Mega die großen Sachen, aber auch in anderen Bereichen, weil die Menschen einfach das Ding haben, das Community wichtig ist, weil warum sie vor Jahrtausenden vor Keine Ahnung, wie viel Jahren wurde es quasi als Todesurteil gesehen, wenn du ausgestoßen wurdest von der Masse Und deswegen folgen die meisten Menschen auch der Masse, machen hier quasi einfach nur nach Vorschrift genau das. Und hier leben, arbeiten, Haus kaufen, all die ganzen Sachen, weil sie eben. Angst haben, ausgestoßen zu werden und dementsprechend kannst du da in fast jedem Bereich irgendwie auf Reproduktion und soziale Beziehungen gehen. Und das nächste ist Komfort, weil unser Gehirn das möchte Aufwand vermeiden.

Max:

Max: 00:03:30,460 --> 00:04:09,220

Max: Das heißt, unser Gehirn nutzt zum Beispiel Heuristiken, um schneller Entscheidungen zu treffen, weil es sehr viel kognitiven Aufwand, sehr viele Ressourcen benötigt, um über alles nachzudenken, um jede Entscheidung sozusagen bis ins kleinste Detail durchzudenken. Und dementsprechend nutzt Heuristiken, das sind zum Beispiel. Okay, ich sehe jemanden mit einem Arzt Kittel. Dementsprechend vertraue ich ihm. Anstelle zu hinterfragen, wie das Ganze ist, weil der Mensch eben Komfort haben möchte. Der möchte Aufwand möglichst vermeiden und dementsprechend hier auch wieder Nahrungsergänzungsmittel. Deswegen ist es übrigens so powerful, wenn du langsam merkst, weil es einfach ist wie schlucken, Pille und dann geht's mir besser.

Max:

Max: 00:04:09,370 --> 00:04:15,430

Max: Also auch zum Beispiel bei Aspirin, weil eben dieser eigentlich kein Aufwand dahinter steckt.

Max:

Michelle: 00:04:15,490 --> 00:04:58,340

Michelle: Und das nächste ist das Grundbedürfnis der Selbstverwirklichung, dass man irgendwelche bestimmten Hobbies hat oder ebenso das große Ganze, was dahinter steckt eben. Und das sind einfach Dinge, die da im Leben oder was die Leute denken, was ihnen eben einen Sinn gibt oder was sie innerlich erfüllt. Zum Beispiel irgendwelche Hobbies wie zum Beispiel Golfen gehen oder so, das sind Sachen, das machen die Menschen nebenher, weil sie einfach Spaß dran haben, weil sie darin Erfüllung finden. Oder eben auch, dass sie eben ein Zugehörigkeitsgefühl haben, zum Beispiel bei der Politik. Wenn man dann irgendwie einer bestimmten Partei angehört, dann haben die Menschen ein bestimmtes Zugehörigkeitsgefühl.

Michelle:

Max: 00:04:58,850 --> 00:05:07,910

Max: Genau. Und da merkst du schon wieder, wie das zum Beispiel mit sozialen Beziehungen wieder einherspielt, weil du quasi wir gegen die andere und damit hast du eben diesen Communityfaktor.

Max:

Michelle: 00:05:08,780 --> 00:05:39,590

Michelle: Ja, genau. Oder bei Dingen, die eben ihrem Leben einen Sinn geben oder wo sie irgendwie ein bisschen was zurückgeben können, ist dann zum Beispiel, wenn du ein Produkt verkauft verkaufst, aber gleichzeitig irgendwelche anderen Projekte mit dem Kauf unterstützt, zum Beispiel irgendwelche soziale Projekte oder den Klimaschutz oder sonst irgendwas. Und diese Leute werden dann zum Beispiel vor allem bei den Produkten kaufen, wo sie einfach noch das Gefühl mitkriegen Hey, wenn ich das Produkt kaufe, dann kann ich eben anderen noch was zurückgeben.

Michelle:

Max: 00:05:40,130 --> 00:06:13,280

Max: Ja, und das letzte, was wir dir noch mitgebracht haben, ist Sicherheit und Schutz für sich und für die Nachkommen. Ich habe es ja schon vorhin angesprochen, dass es zum Beispiel einfach bei Frauen ein sehr, sehr großer Motivator ist. Wenn du an Frauen verkaufst, musst du mit allem klarstellen, dass da eine sehr große Sicherheit dahinter ist, weil ihnen das eben sehr, sehr wichtig ist. Wir bereiten zum Beispiel gerade wieder den Launch vor mit einer Kundin, wo wir das letztes Jahr schon gemacht haben. Und wir haben da jetzt einfach nochmal drüber optimiert und haben gesehen okay. Alles, was die Leute in den Interviews sagen, suggeriert, dass sie Sicherheit wollen.

Max:

Max: 00:06:13,580 --> 00:06:39,830

Max: Und das ist krass. Wenn du das mal wirklich beobachtest, dann kannst du alles zum Beispiel mit einer Geld zurück Garantie gibst du ihnen die Sicherheit schlussendlich, dass es keine schlechte Entscheidung ist, weil selbst wenn, kriegst du dein Geld zurück oder dass du bestimmte Prozesse ihnen zeigst, weil das gibt ihnen die Sicherheit, keine Fehler zu machen. All die ganzen Sachen, das heißt diese Absicherung für sich und für andere. Und deswegen, das ist hier nochmal ein richtig powervoller Powerpullis Grundbedürfnis.

Max:

Michelle: 00:06:40,760 --> 00:07:26,240

Michelle: Ja, und du musst dir einfach bei diesen ganzen Sachen überlegen, was ist denn das Produkt hinter dem Produkt? Also was verkauft wirklich? Welches Grundbedürfnis steckt dahinter, was du mit deinem Produkt eben befriedigst und deshalb musst du auch oder es macht hier sehr, sehr Sinn, da eine gute Research zu machen, damit du einfach eben auch herausfindest, was jetzt deine Zielgruppe in dem Moment eigentlich wirklich kauft. Und die nächste Frage ist eben auch Was ermöglicht dein Produkt eben für die Zielgruppe? Also wie macht es das Leben dieser Zielgruppe eben besser. Zum Beispiel wenn du ein Produkt hast, was anderen Leuten eben mehr Geld einbringt, dann tut es gleichzeitig die tiefe Motivation, Freiheit damit ansprechen.

Michelle:

Michelle: 00:07:26,240 --> 00:07:52,250

Michelle: Und wir haben auch gleich noch ein paar Beispiele für dich, was das eben ganz gut erklärt, damit du dir das auch viel besser vorstellen kannst. Und was hier auch noch ganz, ganz wichtig ist es ist immer nicht nur das ein Produkt eine tiefe Motivation befriedigt. Es gibt wie gesagt verschiedene tiefen Motivation und dieses Produkt kann eben auch verschiedene Sachen da ansprechen oder auch bei verschiedenen Leuten eben unterschiedliche Auswirkungen haben.

Michelle:

Max: 00:07:52,640 --> 00:08:29,720

Max: Genau. Und haben Sie jetzt mal ein Beispiel mitgebracht, dass wir zum Beispiel unseren Kunden mehr Geld einbringen? Wir schreiben Kopie für Sie, für Ihre als für Ihre Seele, speziell die ganzen Sachen wie Ihre Emails. Und das sorgt für mehr Geld. So, jetzt kann ich überall hinschreiben Hey, wir sind die Copyright und wir bringen die mehr Geld. Ein bisschen generisch, bisschen langweilig, bisschen Scam I so, aber wir müssen schauen. Okay, was für Kunden haben wir denn? Und wir bisher gesagt hat nicht zum Beispiel Geld einbringen heißt jetzt nicht, dass eine tiefe Motivation zum Beispiel Freiheit damit verbunden ist, weil das für eine andere Zielgruppe was ganz anderes sein kann.

Max:

Max: 00:08:30,290 --> 00:09:06,210

Max: Dementsprechend Wir haben zum Beispiel mit Onlineshops gearbeitet, mit Coaches, mit Dienstleistern, all die ganzen Sachen. Trotz einer Sub Nische zum Beispiel Dienstleister stecken da ganz andere Sachen dahinter. So, und dementsprechend bei einem Kunden. Der möchte mehr Geld, damit er mehr Macht hat, mehr Status, mehr Prestige. Das heißt, er möchte erfolgreicher werden und das anderen zeigen. So, das heißt zum Beispiel Anerkennung haben, Status, all die ganzen Sachen, was wir angesprochen haben, weil ihm das wichtig ist. So, das heißt, ihm geht es gar nicht so sehr um die Freiheit, um Selbstbestimmung, all die ganzen Sachen. Eigentlich will der hauptsächlich Erfolg.

Max:

Max: 00:09:06,480 --> 00:09:41,310

Max: Das heißt, mit so jemandem kommunizierst du und sagst Hey, Hunger, wenn wir das machen, dann bist du hier die Nummer eins in deiner Nische, all die ganzen Sachen. Und während das zum Beispiel ansprechen würde, würde das zum Beispiel jemand anderen absprechen. Zum Beispiel haben wir andere Kunden. Die wollen zum Beispiel den Erfolg, damit sie für ihre Familie vorsorgen können. Denen geht es nicht darum, maximal Profit zu machen, maximal erfolgreich zu werden. Die wollen vielleicht nicht mal großartig in die Sichtbarkeit gehen, sondern die wollen Sicherheit. Die wollen Reproduktion, die wollen Liebe. Das heißt von ihrer Familie umworben sein, geborgen sein.

Max:

Max: 00:09:41,310 --> 00:10:26,250

Max: All die ganzen Sachen, je nachdem ob Mann oder Frau, sind da auch noch mal andere Sachen wichtig. Aber du siehst. Okay, das ist zum Beispiel. Beide Leute haben jetzt ein Coaching, sozusagen. Den einen musst du aber ganz anders abholen als den anderen. Und wieder ein anderer, der möchte Stress vermeiden. Dem ist Komfort sehr wichtig. So, das heißt, den kannst du, in dem du eben sagt Hey dunn for you, wir machen das komplett, du musst dich um gar nichts kümmern, wir haben eine Stunde Call und dann liefern wir dir alles sozusagen. Und für dich bedeutet es einfach nur Du kannst gemütlich chillen, du kannst gemütlich dein Ding machen, wir kümmern uns um alles und du siehst, jeder einzelne Kunde hat komplett andere Sachen, auch wenn die Dienstleistung schlussendlich die gleiche ist, das Endresultat das gleiche ist, nämlich mehr Geld einzubringen.

Max:

Max: 00:10:27,060 --> 00:10:31,290

Max: Da wird schlussendlich ein komplett anderes Grundbedürfnis sozusagen befriedigt.

Max:

Michelle: 00:10:32,360 --> 00:11:10,020

Michelle: Ja, und wir haben dir noch ein weiteres Beispiel mitgebracht, wo das Ganze eben sehr, sehr gut noch mal dargestellt wird. Und zum Beispiel bei Produktivitätscoaches. Der kann natürlich auch ganz verschiedene Kunden haben, die einfach auch verschiedene Endziele haben. Zum Beispiel wollen die einen einfach leistungsfähiger sein, die wollen einfach mehr To dos am Tag schaffen, die möchten mehr Sachen abhaken, um eben Anerkennung von anderen zu bekommen. Dass die anderen Leute sagen Hey, boah krass, das ist ja krass, wie viel du am Tag einfach gebacken kriegst und wie viel du schaffst, weil ihnen das eben auch noch mal so ein bisschen Statusgefühl gibt.

Michelle:

Max: 00:11:10,380 --> 00:11:30,420

Max: Ja, das ist übrigens in Deutschland so krass, weil die Leute sich einen abhoben darauf, dass sie ja so viel arbeiten. Und den geht es gar nicht darum, wenn du den Leuten zeigst, wie sie in vier Stunden genauso viel Geld machen wie in acht. Die meisten Leute würden trotzdem acht arbeiten, weil es ihnen dadurch irgendwie dieses Gefühl gibt, der so richtig was zu machen. Die verdienen es ja erst, wenn sie richtig viel dafür arbeiten.

Max:

Michelle: 00:11:31,280 --> 00:12:00,470

Michelle: Ja und die anderen möchten einfach produktiver arbeiten, weil sie eben nach mehr Geld streben. Das heißt, sie möchten einfach mehr To dos quasi in kürzerer Zeit abarbeiten, damit noch mehr Geld machen, weil sie einfach noch mehrere Aufgaben machen können und schlussendlich sich dann ein freies und selbstbestimmtes Leben damit ermöglichen können, weil sie einfach so viel Geld machen oder noch mehr Geld machen wie sonst. Damit sie sich das Ganze eben ermöglichen können.

Michelle:

Max: 00:12:00,800 --> 00:12:30,200

Max: Ganz genau. Und deswegen ist es zum Beispiel so krass, wenn du zum Beispiel darauf eingehst und sagt Hey hier, du verdienst da mehr Geld und dann kannst du Lambus fahren. Was für sich was? Das ist für manche vielleicht mega. Der Anreiz, für andere ist Freiheit was ganz anderes. Die Freiheit, ortsunabhängig zu arbeiten, aufzustehen, wann man will. Was zum Beispiel? Ein großer Motivator. Und wenn du dem dann mit einem Lambo Porsche was weiß ich was kommst, du sagst hey, du kannst dir das gönnen, dann springt der ab, weil er eben nicht dieses Grundbedürfnis hat, was du gerade ansprichst.

Max:

Michelle: 00:12:30,940 --> 00:12:59,030

Michelle: Und dann gibt es noch die Leute, die einfach an einem Tag mehr erledigt bekommen wollen, schneller die Sachen erledigt bekommen wollen, damit sie eben pünktlich um sieben daheim sein können, damit sie mit ihrer Familie Abendessen können, noch mit ihnen Zeit verbringen können und da einfach dann noch eine gemütliche Zeit haben zu können. Und die kannst du dann wiederum auch wieder in deinen Texten ganz, ganz anders ansprechen, weil die eben ein anderes Endergebnis wollen wie die anderen davor.

Michelle:

Max: 00:12:59,870 --> 00:13:39,670

Max: Und du siehst ja einfach, wie krass das sozusagen ist. Das müssen wir alles als Copyright er anschauen uns wir müssen schauen okay, wer ist denn der Querschnitt der besten Kunden? Das heißt dann machst du das Ganze. Du hast mittlerweile zum Beispiel 30 Kunden bedient und da werden wahrscheinlich irgendein Querschnitt drin sein. Da werden Leute drin sein. Nehmen Sie das Beispiel von Michel mit dem Produktivitätscoach. Der hat Leute drin, hauptsächlich Familienväter. Und dann kann er sagen okay, das ist auch die Zielgruppe, die mir am meisten Spaß macht, weil da geht es nicht darum, mehr Geld zu verdienen, mehr hasseln, was das liefert, sondern darum geht es eigentlich, darum, durch die Familie zu supporten und auch will ich da zu sein.

Max:

Max: 00:13:39,670 --> 00:14:16,330

Max: Als Vater ist zum Beispiel, weil der Produktivitätscoach auch ein Vater hatte, der nie da war. Und dann fühlt er sich connected und dann schaut er sich diese Zielgruppe an im Detail und schaut okay, was für was für Schmerzpunkte haben die, was für Wünsche haben die? Wenn du jetzt zum Beispiel ein Video Sell slide machst, sondern selbst Page, wo du deinen Kurs bewirbst zum Beispiel und dann sprichst du darüber, wie du ja dann frei und überall arbeiten kannst. Dann wird es den Familienvater null ansprechen, obwohl das Produktivitätscoaching eins zu eins das gleiche ist. Egal ob du mehr Geld verdienen willst, ob du ein Familienvater bist, ob du ein Single 20jähriger Typ bist oder was weiß ich was.

Max:

Max: 00:14:17,080 --> 00:14:40,690

Max: Aber die Kommunikation ist eine ganz andere. Und das ist krasse. Das heißt du musst, ja muss schauen, wer ist denn meine beste Zielgruppe? Was macht mir auch am meisten Spaß, zum Beispiel mit denen zu arbeiten? Und da musst du wirklich schauen, okay, was genau haben die für Paines, Was genau haben die für Wünsche? Und dann kannst du das viel, viel, viel, viel spezifischer angehen, sozusagen mit deinen Zellspeech, all die ganzen Sachen.

Max:

Michelle: 00:14:41,340 --> 00:15:08,980

Michelle: Ja, und wenn du das Ganze weißt, dann fallen dir schlussendlich auch zum Beispiel selbst Calls leichter, weil du einfach, wenn du weißt, wer dir gegenübersitzt, was der für ein Typ Mensch ist, was seine Ziele im Leben sind. Dann kannst du dieses Wissen nutzen und einfach auch deine Sache oder dein Produkt so verkaufen, dass es einfach passt. Dass es einfach für seine Ziele richtig wie die Faust aufs Auge sozusagen passt und den Kauf sehr, sehr einfach abschließen.

Michelle:

Max: 00:15:09,520 --> 00:15:49,960

Max: Ja, ganz genau. Und dementsprechend ist es auch so wichtig, einfach seine Kunden zu kennen, Avatar zu erstellen, all die ganzen Sachen, damit du eben weiß, wer sitzt dir gegenüber, Wen möchtest du anziehen? Ganz, ganz wichtig, damit du eben nicht die falschen Kunden anziehst. Und schlussendlich auch, damit du dein Angebot mit den Grundbedürfnissen sozusagen connecten kannst. Und ich glaube, die zwei Beispiele haben dir sehr gut verdeutlicht, dass ein und dasselbe Produkt, die Dienstleistung, was auch immer komplett unterschiedliche Zielgruppen und Zielgruppen abholen kann und komplett unterschiedliche Bedürfnisse teilweise bei dem gleichen Produkt dahinter steckt. Deswegen kann sich einfach sagen Hey, ich bringe den Leuten mehr Geld ein, deswegen.

Max:

Max: 00:15:49,960 --> 00:15:55,150

Max: Sie wollen mehr Freiheit. Ist vielleicht einfach nicht der Fall und dementsprechend schau dir das auf jeden Fall an..

Max:

Michelle: 00:15:55,840 --> 00:16:04,900

Michelle: So, und das war's jetzt auch schon wieder mit dieser Folge. Ganz wichtig Wenn dir der Podcast gefällt, dann abonniere ihn jetzt gerne und damit hören wir uns in der nächsten Folge wieder. Mach's gut.