Was Menschen wirklich kaufen: Grundbedürfnisse erkennen & nutzen (1/2)

Michelle: 00:00:00,090 --> 00:00:43,050

Michelle: Hallo und herzlich willkommen beim Conversion Profiling Podcast. Mein Name ist Michelle und neben mir sitzt Max. Und in der heutigen Folge geht es darum, was Menschen kaufen und warum sie es kaufen. Also welches Bedürfnis dahinter steht, warum sie jetzt ein Produkt in Anspruch nehmen. Und als Copywriter verkaufen wir Produkte, die eben andere brauchen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Also quasi die Transformation, dass ihr Leben einfach besser wird, zum Beispiel im Fitnessbereich. Würden wir. Wenn die Leute jetzt abnehmen möchten, würden wir zum Beispiel Ernährungspläne kaufen oder Trainingspläne, die die Leute dazu animieren, einfach ein paar Kilos zu verlieren.

Michelle:

Michelle: 00:00:43,500 --> 00:01:07,020

Michelle: Und das ist aber, was sie brauchen, um abzunehmen. Also diese Ernährungspläne, damit sie sich eben ganz genau an eine bestimmte Ernährungsform halten oder die Kalorien runterfahren oder eben beim Trainingsplan, damit sie irgendwelche bestimmten Übungen machen, die einfach Kalorien verbrennen. Aber das ist nicht unbedingt das, was die Leute eben kaufen möchten.

Michelle:

Max: 00:01:07,500 --> 00:01:44,820

Max: Genau. Als Copywriter ist es nämlich unsere Aufgabe, schlussendlich den Outcome, den Zielzustand von jemanden zu verkaufen. Das heißt wir frame die Produkte so oder Dienstleistung, was auch immer. Sei es, was wir schreiben, dass die Leute es haben wollen. Das heißt, wir müssen fast gar nicht über das Produkt an sich reden, sondern nur über das Ziel, also den Outcome, welchen das Ganze ermöglicht. Das heißt, schlussendlich verkaufen wir nicht das Produkt, also das, was die Leute brauchen, eben um an ein Ziel zu kommen. Also wie gesagt, wie mich ja gesagt hat, der Ernährungsplan hilft mir abzunehmen, Aber das ist ein unsexy Produkt.

Max:

Max: 00:01:44,820 --> 00:02:21,990

Max: Das kauft niemand gerne, weil keiner Bock hat, seine Ernährung zu tracken, sozusagen. Das heißt, du verkaufst den Outcome, nämlich den schlanken, schönen Körper. Und genau das ist auch der Grund, wieso Pillen und Nahrungsergänzungsmittel so geil funktionieren. Weil sie einen super einfachen, schnellen oder schnellsten sozusagen weg ermöglichen, der fast keine Arbeit macht. Natürlich gibt es keine Pille, die du nimmst und dann bist du schlank. Aber trotzdem machen viele Marketer, gerade in Amerika zum Beispiel. Genau das sagen sie sozusagen aber gerade bei Nahrungsergänzungsmittel. Hey, ich nehme zum Beispiel ein Multivitamin Tablette und dann bin ich gesund in Anführungszeichen.

Max:

Max: 00:02:22,620 --> 00:02:58,540

Max: Natürlich hängen da mehr Sachen dazwischen, aber deswegen ist Supplements Nahrungsergänzungsmittel ein so riesiger Goldmarkt sozusagen, wo du richtig viel Geld auch machen kannst, wenn du da drin bist, weil du eben den Leuten eben so einen einfachen Weg schlussendlich zeigst. Und das Produkt, das wir verkaufen. Das ist immer nur der Weg dahin. Das heißt, das ist das, was Ihnen hilft, irgendwie ein Ergebnis zu erreichen. Das heißt, du musst dir einfach vorstellen, okay, wenn jemand zum Beispiel in der Reisebranche ist, dann redet er nicht darüber, wie du in der Economy Class sitzt und irgendwie ein schreiendes Kind neben dir Hass.

Max:

Max: 00:02:58,540 --> 00:03:11,560

Max: Und hinter dir hustet jemand dir Nacken und dann musst du durch den Zoll und dann wirst du angetatscht von den Leuten, weil die irgendwie denken, du hast das in der Tasche. Nein, die reden davon, wie geil doch Malediven ist. So, und genau das, darum geht es schlussendlich im Copyrighting.

Max:

Michelle: 00:03:12,260 --> 00:03:42,310

Michelle: Ja, und wir hoffen, dass dir hier jetzt der Unterschied klar geworden ist. Weil wir verkaufen eben das, was die Menschen wollen, aber liefern in das, was sie eigentlich eben brauchen. Und hier gibt es eben verschiedene Bedürfnisse, was jeder Mensch einfach in seinem Leben hat, die man einfach ansprechen kann in seiner Selbstkopie, im Content usw., um eben diesen Traumzustand bzw. dieses Bedürfnis eben ansprechen zu können.

Michelle:

Max: 00:03:42,980 --> 00:04:25,210

Max: Und du musst dir vorstellen, es gibt eine riesen technologische Entwicklung, gerade alles verändert sich sozusagen. zB die Ver und AI generell. Alles ist übrigens nicht neu, aber die, die. Der Zugang ist sozusagen neu, dass jeder da Zugang drauf hat. Aber was sich nicht verändert, ist sozusagen der Grund. Menschenverstand sozusagen. Also die Psychologie des menschen. Einfach aus dem Grund, weil du ihn dir vorstellen muss, wie lange schon die Menschen auf der Erde sind, sozusagen. Und da haben die Menschen sich tatsächlich sehr wenig verändert von dem Kognition her sozusagen. Das heißt, wir haben immer noch irgendwie so dieser Adrenalinspiegel und diese Angst in uns, dass irgendwas passiert, sozusagen, weil früher irgendwelche Säbelzahntiger uns angegriffen haben.

Max:

Max: 00:04:25,600 --> 00:05:12,600

Max: So, da müssen wir mal vorstellen, wie viel Jahre das zurück ist. Und trotzdem ist es noch in der Biologie so ein bisschen der Menschen verankert. So, und das sind eben diese Grundbedürfnisse und die kann keiner quasi einfach abschütteln, sozusagen. Jeder hat die intus und dementsprechend müssen wir alles, was wir verkaufen, egal ob du eine Dienstleistung, Coachingprodukt, irgendwas verkaufst. Müssen wir das irgendwie auf bestehende existierende Grundbedürfnisse richten? Das heißt, wenn du Start ups versagen siehst, dann ist es meistens, weil sie ein Produkt entwickelt haben, das nicht wirklich auf irgendwelche Grundbedürfnisse abzielt. Das Leute wirklich brauchen, Menschen auch haben wollen, besser gesagt so, das heißt, wir versuchen da, dass wir nicht irgendwelche neuen Bedürfnisse zu kreieren, weil das funktioniert nicht so.

Max:

Max: 00:05:12,610 --> 00:05:29,740

Max: Das heißt, die Bedürfnisse sind einfach seit Anbeginn der Menschheit einfach in uns drin, ein bisschen vorprogrammiert und die werden sich auch nicht ändern. Das heißt, die Grundprinzipien der Verkaufspsychologie, Copyrighting, all die ganzen Sachen, die wirst du auch noch in zehn, 20, 30 Jahren so verwenden können, weil eben Menschen sich gar nicht so schnell verändern können.

Max:

Michelle: 00:05:30,250 --> 00:05:57,310

Michelle: Ja, genau. Und wenn du diese Dinge, die Max einfach gesagt hast, missachtet und einfach dein Produkt bewirbst mit seinen Features, was es alles kann und wie toll es ist und keine Ahnung was, dann verkauft sich das einfach sehr sehr schlecht. Wir haben dir jetzt einfach mal ein paar von diesen Bedürfnissen mitgebracht und wollen dir da einfach ein paar Beispiele zu geben, damit du einfach die ihm Tiefen verstehen kannst.

Michelle:

Max: 00:05:57,790 --> 00:06:37,410

Max: Und wie gesagt, diese Bedürfnisse sind bei jedem Menschen vorprogrammiert. Andere Menschen haben andere Bedürfnisse stärker ausgeprägt. Das heißt zum Beispiel es gibt Leute, die sind nicht so auf Status beachtet wie auf Sicherheit zum Beispiel. Das heißt, nicht jeder hat die volle Ausprägung bei allen, aber das sind so grundsätzlich ein paar Grundbedürfnisse. Und das erste ist zum Beispiel Gesundheit und Lebensveränderung. Keiner geht gern drauf. Also schlussendlich die Leute wollen sowohl mental als auch körperlich gesund bleiben. Das heißt, das ist auch der Grund, warum eben Nahrungsergänzungsmittel so geil funktionieren, weil sie eben diesen einfachen, schnellen Weg suggerieren, gesund zu sein.

Max:

Max: 00:06:37,420 --> 00:07:19,930

Max: Im Gegenzug zu jeden Tag Salat und Gemüse und Obst essen und Fitness machen. Das ist schlussendlich das, was Gesundheit und lebensverlängernd wirkt. Gesunde Ernährung, Sport, all die ganzen Sachen. Aber trotzdem macht es keiner, weil es eben anstrengend ist. Und dementsprechend funktionieren alle Produkte gut, die dafür sorgen, dass irgendwie deine Gesundheit erhalten wird, ohne irgendwie großartigen Aufwand zu haben. Das heißt, mental und körperlich heißt auch, dass es einmal darum geht, zum Beispiel gesund zu sein im Körper also keine Schmerzen zu haben, aber gleichzeitig auch zum Beispiel mental einfach Stress zu vermeiden, weil die meisten einfach nicht diesen Dauerstress sozusagen händeln können, weil das auch natürlich ein unangenehmes Gefühl ist.

Max:

Michelle: 00:07:20,830 --> 00:08:00,270

Michelle: Und das nächste ist die Schmerzvermeidung, weil wer Schmerzen hat, der möchte einfach weg davon. Und du kannst es bestimmt selbst von dir. Wenn du jetzt Kopfschmerzen hast, zum Beispiel der, möchtest du einfach nur, dass diese Kopfschmerzen weggehen und du einfach deinen Alltag wieder ganz normal weitermachen kannst. Und hier gibt es dann eine ganz einfache Möglichkeit dafür und. Und zwar dann einfach zum Beispiel Aspirin zu nehmen oder einfach ein generelles Schmerzmittel, um von diesen Schmerzen einfach wegzukommen. Und bei solchen Sachen brauchst du auch meistens keine riesige Salzkopie zum Beispiel. Weil den Leuten ist bewusst, dass sie eben gerade dieses Problem haben.

Michelle:

Michelle: 00:08:00,270 --> 00:08:36,210

Michelle: Sie wissen, sie haben diese Schmerzen und sie möchten einfach nur etwas haben, damit diese Schmerzen so schnell wie möglich weggehen. Und deshalb reicht es dann einfach meistens schon, wenn du da einfach sagst Hey, das hilft da da und dagegen und dann sind deine Schmerzen sozusagen so gut wie weg. Dann hilft es schon, dass die Leute diese Produkte eben kaufen. Und deshalb tun wir auch als Copyrighter immer ein bisschen auf diesen Schmerz drauf drücken, damit den Leuten eben ihr Problem bewusst wird, damit sie eben diesen Schmerz sozusagen innerlich nachfühlen können und ihnen dann eben einfach die perfekte Lösung dafür bieten.

Michelle:

Max: 00:08:36,610 --> 00:09:20,730

Max: Ja, ganz genau. Und das hat mir was Wichtiges gesagt. Nämlich du musst den Leuten den Schmerz bewusst machen. Wenn jemand aktiv den Arm gebrochen hat, dann brauchst du in deiner Seele skopie nicht irgendwie ein mega lang Intro machen. Die Leute wissen das und die Leute wollen eine Lösung haben. Jetzt ist aber das Ding, dass die meisten Leute Problem unwahr sind. Das heißt, die wissen gar nicht, dass sie ein Problem haben. Und genau deswegen siehst du in jeder selbst Kopie eine Problembeschreibung und sie machen die Leute Awareness, dass sie ein Problem überhaupt haben. Zum Beispiel wenn du als Coach 10k im Monat machst, bist voll happy und was weiß ich, was denkst du, hast gar kein Problem und dann kommt jemand ums Eck, der dann sagt so Hey, ja gut, aber was wäre, wenn du nächsten Monat krank bist?

Max:

Max: 00:09:20,730 --> 00:09:54,230

Max: Zum Beispiel? Und wer bedient dann deine Kunden? Und was passiert dann? Was weiß ich was? Und plötzlich hast du so Fuck! Oh mein Gott, die warten. Problem. Gar nicht bewusst, dass du zum Beispiel keine Mitarbeiter hast oder dass du ein Business hast, das zum Beispiel automatisiert läuft, auch wenn du mal einen Monat weg bist. Und zack, hörst du zu. Weil eben dieses Problem, das bisher noch gar nicht in deinem Kopf war, jetzt da ist. Und dementsprechend musst du immer ein bisschen auf den Schmerz drücken. Muss den schlimm machen, muss den Leuten die Konsequenzen aufzeigen. Und da ist es einfach wichtig, dass du nicht zu sehr reingehst.

Max:

Max: 00:09:54,590 --> 00:10:16,310

Max: Zum Beispiel. Ich habe manchmal Coppi gelesen. Ja, okay, bei einer Mangelernährung kann es zum Tod des Tieres führen. Wenn du so was liest, dann kriegst du so Panik als Kunde, dass du gar keinen Bock hast, dein zwei D zu lesen, weil du wirklich so in so einer Fight of Flight Stimmung bist, aber nicht in einem Kaufmodus. Das heißt, es ist ganz wichtig, dass du nicht zu sehr auf den Pain drückst, weil sonst kann es tatsächlich nach hinten losgehen.

Max:

Michelle: 00:10:16,610 --> 00:10:34,580

Michelle: Und das ist dann quasi wie so ein Reh, das auf der Straße steht und ein Autofahrer da gerade drauf zufährt und es sich einfach nicht bewegen kann. Und in genau diesem Zustand sind dann eben auch diese Menschen, wenn du da eine Schippe zu viel drauf machst. Es soll nur so ein bisschen sein, aber auf keinen Fall zu viel.

Michelle:

Max: 00:10:35,090 --> 00:11:06,590

Max: Genau. Und das nächste ist Sachen wie Status oder auch Macht. So, und da merkst du schon, entweder ist es bei triggert das bei dir was, weil du sagst hey, okay, das zieht mich ein bisschen an oder es stößt dich ab, weil du sagst Ah, so was ist mir gar nicht wichtig. So, was ist denn Status? Die Leute, die irgendwie meinen, ihren Arm geht zum Beispiel in Insta zu posten oder permanent, wenn sie im Urlaub sind. Ihre fünf Sterne Hotels, all die ganzen Sachen. Was machen die? Die wollen ihren Status erhöhen, weil sie zum Beispiel auch Anerkennung wollen.

Max:

Max: 00:11:06,740 --> 00:11:44,240

Max: Das heißt, da stecken immer mehrere Sachen, denn sie wollen Anerkennung, Sie wollen sich wertvoll fühlen, weil sie sich zum Beispiel innerlich. Das ist nicht immer der Fall, aber sie fühlen sich zum Beispiel innerlich nicht wertvoll genug. Und wenn ich auch mal im Bentley vor fahr, tut mir das so Ein Status geben tut mir Anerkennung geben, Leute beobachten mich und das lässt mich wertvoll fühlen. Und dann merkst du, wie powervoll diese Worte einfach sind. Wenn du den Leuten in deiner Seelskopie zeigen kannst, wie sie sich damit fühlen und dein Produkt zum Beispiel ihren Status, ihre Macht erhöht und du sprichst darüber, wie sie sich dann fühlen werden, dann ist das so powerful, dass die Leute es kaufen wollen.

Max:

Max: 00:11:45,140 --> 00:12:20,090

Max: Genau das machen eben Brands, die zum Beispiel sehr teuer sind usw. Die suggerieren das Du kannst den Leuten natürlich nicht sagen hey, wenn du diese Rolex trägst, dann hast du mega den geilen Status und das ist sicher, weil die Leute meistens nicht mal wissen, dass sie das wollen. Und das ist ganz, ganz wichtig. Die Leute wissen fast nie, was ihre tiefe Motivation ist, was sie wirklich antreibt. Das heißt, wenn du das ansprichst, so direkt wird das nicht der Fall sein. Und deswegen schau dir mal Werbung an von großen Brands, die sehr teuer sind, zum Beispiel, die ermöglichen ein Gefühl.

Max:

Max: 00:12:20,090 --> 00:12:42,050

Max: Wenn du das zuschaut, dann ist da emotionale Musik. Und die Leute zum Beispiel du fährst mit nem fetten Auto vor und Leute schauen auf der Straße. All das suggeriert Anerkennung. Das suggeriert Status, ohne zu sagen, dass du das bekommen, was es heißt. Da musst du eben auch ein bisschen tricky rangehen sozusagen, damit du den Leuten eben nicht direkt sagt Hey, das ist dein Ding. Weil die Leute sich tatsächlich davon eher abgestoßen fühlen.

Max:

Michelle: 00:12:42,380 --> 00:12:49,430

Michelle: Und genau an der Stelle kannst du eben auch sehr gut mit Bildern und Videos arbeiten, um eben diese Emotion zu transportieren.

Michelle:

Max: 00:12:50,480 --> 00:13:31,480

Max: So und wir zwei teilen die Folge jetzt. Weil sie ist ganz schön lang geworden und in der nächsten Folge zeigen wir dir nämlich noch, was für andere Bedürfnisse wirklich dahinter stecken. Und das wird wirklich sehr, sehr spannend. Und wir werden dir auch noch zwei konkrete Beispiele nennen, wie du tatsächlich, obwohl du eine Dienstleistung hast, komplett verschiedene Zielgruppen hast, die eben auch komplett auf unterschiedliche Sachen ansprechen, auf komplett unterschiedliche Bedürfnisse. Das heißt, wenn du zum Beispiel, wie wir den Leuten mehr Geld einbringen, es mit deinem Marketing zum Beispiel, dann kann das komplett andere Grundbedürfnisse sozusagen ermöglichen und dementsprechend das musst du alles wirklich auf dem Schirm haben deswegen auf jeden Fall in der nächsten Folge dabei sein.

Max:

Max: 00:13:31,490 --> 00:13:35,390

Max: Dann schauen wir uns die anderen Sachen und die Beispiele an. Mach's gut und bis dann.